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焊材經銷商不愿代理小品牌?如何識別小品牌的“黑馬”才是盈利關鍵

2017-07-14

焊材行業中各個品牌等級分明,品牌規模相差也比較大。小品牌聽起來,總不如大品牌那么光鮮。但是如果說起發展,小品牌還真未必不如大品牌。無論是大經銷商還是小經銷商,都不能夠輕視這些小的焊材品牌。焊接互聯平臺小編接下來就跟您探討一下經銷商應該如何看待小品牌。



大經銷商不愿代理小品牌

大經銷商,就是在市場中實力較強、規模較大,在行業圈中具有較高知名度和較強影響力的代理商。由于從業較早,或成長較快,或實力較強,他們往往經營思想較為先進,擁有自己具有優勢的品牌產品,具有掌控下游客戶的條件、實力和能力。

其一,自己在本市場已成了“頭面人物”,與合作的廠家門當戶對,而代理小品牌則會影響自身的品牌形象。

其二,小品牌由于自身條件限制難以做大、做強,在所代理的產品中缺少影響力。

其三,小品牌操作難度大,費心費力,稍有不慎便會勞神傷財造成損失。


大經銷商要重視小品牌

大經銷商代理小品牌,是為了更大發展的需要,這可以從幾方面體現出來。

贏利的需要

相當一部分大經銷商,大品牌越接越多,銷售量越來越大,但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大,利潤空間卻越來越小。因此,低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要,也是其運營模式轉變的需要。


對話大品牌的需要

再大的經銷商在大品牌廠家面前永遠都是弱勢,都要隨著廠家的“指揮棒轉”。經銷商稍不留神,讓廠家不滿意,就可能被廠家告知“拜拜”所以,經銷商可以通過現有的有利條件,選擇同品類中具有發展前景的小品牌,有意識地將小品牌逐漸培養成替代大品牌的“儲備品牌”,以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。

爭取廠家資源的需要

大經銷商代理小品牌,很多時候是強勢一方,在與廠家合作中能享有一定話語權,所以容易爭取到廠家更多的優惠政策,有利于市場操作。


調整產品結構的需要

再大的經銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產品資金占用大,所以大經銷商不可能做到任何品類產品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多資金,又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。

緩解資金壓力的需要

大品牌產品動輒十萬、幾十萬地打款,有的廠家甚至“強迫”經銷商預付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力,常使經銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產品則不會過多地占用經銷商的資金。

小經銷商更要注重小品牌

小經銷商實力不如大經銷商,很容易被大經銷商拒之門外。有發展潛力的小品牌就可以成為他們的合作對象。發展前途、盈利狀況等未必不如加盟大品牌來的差。

怎樣選擇小品牌

a.選潛力

經銷商應選擇品類中具有發展潛力的小品牌,其前提是這一品牌的品類在市場中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產品的品牌那樣,要承擔“第一個吃螃蟹”的風險,其具有相對的保險性,有較高的成功概率。

b.選差異

同質化的產品無疑給競爭帶來更大的壓力,而差異化產品則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。這種差異包括質量、價格、包裝等。

c.看利潤率

通常情況下,對小品牌產品利潤率衡量基本標準為流通毛利率在10%以上,終端毛利率在25%以上。

d.看產品力

不具備生命力的產品,利潤率再高也不會給代理商帶來效益,反而會造成損失。所以,產品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外,還應帶上樣品走訪客戶,聽取大多數人的意見。

e.看市場表現

一是了解離本市場較遠的外地成熟市場。經銷商可以要求廠家業務人員提供2~5個客戶電話號碼,通過電話了解外地市場經過一段時間(一般為3個月以上)運作后,產品的全程表現情況,據此獲悉產品市場表現的穩定性。二是親自到周邊已開發市場實地了解相關情況。

f.看廠家實力

接手小品牌之前,**親臨廠家考察,此行可得到3個收獲:看廠家規模,了解廠家實力;看廠家產品庫存、生產情況和發貨車輛的多少,了解其銷售的好壞;看廠家人員精神風貌,了解企業運營態勢。

g.看廠家支持力度

通過已開發市場的經銷商了解廠家對市場投入情況,以此分析該企業、產品、品牌的未來發展前景。



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